Ti sei mai fermato a riflettere REALMENTE su chi fosse il tuo target?

A chi vendi il tuo prodotto? A chi vendi il tuo servizio? Dove abita? Quanti anni ha? Che tipo di offerta stai preparando per lui?

Spesso, quando mi chiamano per una consulenza si fa una prima chiacchierata conoscitiva per prendere più informazioni possibili in modo tale da capire ed individuare quali possono essere i punti di forza e i punti di debolezza dell’azienda in oggetto. Quando arrivo a chiedere il target di riferimento, qual è secondo voi la risposta che sento più frequentemente?

“Beh, un po’ tutti.”

ALLARME ROSSO 🚨 ALLARME ROSSO 🚨 ALLARME ROSSO 

“Scusi non ho afferreto!” direbbe il miglior Lino Banfi dei tempi d’oro.

Questo vuol dire non essere focalizzati sul brand, se ce l’hai.

Vuol dire sparare in aria e sperare di beccare un’anatra che in quel momento sta passando per caso.

Vuol dire buttare un sasso nel mare aperto e non sentire neanche lo “splash”.

ORA FAI ATTENZIONE!

Mettiamo caso che domani tu debba andare a pesca. Prepari la tua attrezzatura, le tue canne, l’esca, la cassettina con gli ami, i galleggianti, i piombi. Metti tutto l’occorrente in macchina e parti per raggiungere la tua barchetta.

Oggi ti senti fortunato, sarà un giornatone!

Stai già pensando al tuo rientro con la macchina piena di cernie, dentici, orate, branzini, sarde, sogliole e chi più ne ha più ne metta.

Hai svuotato metà del tuo frigo per far posto a più pesce possibile.

Così, arrivi nei pressi del porto, parcheggi l’auto, una piccola passeggiata, entri nel porto, individui la tua barca, monti su, accendi il motore, levi l’ancora, togli gli ormeggi, ti allontani dal porto e dopo mezz’ora di navigazione hai individuato il posto che secondo te potrebbe essere abbastanza prolifico.

Bene, sei prontissimo! Stai già pensando che prenderai tanto di quel pesce che al tuo rientro in porto ci saranno pescatori che rosicheranno come non mai e ti faranno la faccia brutta, tantissima gente che ti aspetta pronta ad applaudirti con cori e striscioni: «Forza Giorgio!» «Giorgio sei tutti noi!» «Tu sei un pescatore, non Capitan Findus!» «C’è un padellone di 6 metri che ti aspetta!»

Così, prendi la tua canna fissa lunga 7 metri, hai distanziato il galleggiante dall’amo di circa 4 metri, tra questi due hai messo un po’ di piombo per appesantire e dare profondità, hai infilato l’amo nell’esca e finalmente appoggi la lenza in acqua.

È fatta! Stai già pensando a come cucinare tutto questo pesce: alla griglia, sotto sale, un bel sughetto!

Passano i primi 10 minuti e non succede nulla. Passano 30 minuti e ancora niente. Passano tre quarti d’ora e nulla, va beh un pescatore deve aver pazienza.

Passa un’ora e mezza e di pesce neanche l’ombra.

E intanto nella tua mente inizi ad escludere il grande rientro con i pescatori che rosicano, gli striscioni si ammainano, e al posto dei cori potresti sentire solo dei gabbiani che garriscono contenti perché il pesce, loro, lo hanno preso.

Passano due ore e inizi a sperare che ti basterebbe prendere un solo misero pesciolino da poter mettere sulla griglia, ma nulla, non succede niente.

E allora inizi a farti qualche domanda:

«Ma sono nel posto giusto? Sì, ho guardato le mappe. Eppure non capisco»

«E se l’esca fosse troppo piccola e qui ci sono solo pesci grandi?»

«E se invece è troppo grande e qui i pesci sono troppo piccoli?»

«Ma sarà l’esca giusta?»

«Ma il bigattino per quale pesce va bene?»

«Oh dio! E se la lenza è troppo grossa?»

E mentre la tua mente è attanagliata da mille domande ecco che vedi in lontananza un branco enorme di pesci con un’unica direzione: la tua barca. Sì, vengono proprio verso di te. E pian piano, pian piano si avvicinano sempre di più. Sono sempre più vicini, li vedi sempre meglio. Non ci puoi credere neanche tu, ti strofini gli occhi più volte e non scompaiono. Ci sono! Esistono veramente! Saranno più di un centinaio! Qualcuno salta fuori dall’acqua! È da non credere! Sono sempre più vicini, nuotano a fior d’acqua!  Sono tutti lì, in superficie! Ti stai per mettere a piangere, sei ancora incredulo. Sono a 5 metri dalla tua barca, ormai è fatta. – 4 metri, – 3 metri, – 2 metri, – 1 metro, stringi ancor più saldamente le tue mani intorno alla canna, il tuo sguardo li accompagna verso di te, potresti toccarli addirittura con le mani! Potresti abbracciarli! – 50 centimetri, -20 centimetri……………………………………….+ 1 metro, + 2 metri, + 5 metri, + 10, +20, +50, +100.

Niente. Via. Puf! Spariti!

AVEVI L’ESCA GIÙ A 4 METRI!

E loro nuotavano a venti centimetri dalla superficie dell’acqua.

Basta. Sconsolato, accendi il motore della barca e ritorni sconfitto nel porto, senza un misero pesciolino.

Ecco, quel pescatore eri tu . E quei pesci erano i tuoi clienti o forse non lo erano.

E la preparazione che avevi fatto prima di venire a pesca era l’apertura del tuo negozio, del tuo ristorante, della barberia, del tuo pub, del tuo centro estetico, insomma la classica preparazione che fai prima di aprire la tua attività.

Forse erano i clienti di un altro pescatore che si era preparato per una pesca adatta a quel tipo di pesce.

ERANO I CLIENTI IN TARGET PER LA SUA ATTIVITÀ.

Praticamente si era posizionato meglio di te e aveva ristretto il suo focus.

E tu, sei passato dal desiderio di voler prendere più pesci o clienti possibili, a zero!

LA TUA STRATEGIA ERA SBAGLIATA! ANZI, TU UNA STRATEGIA NON CE L’AVEVI, NON CE L’HAI MAI AVUTA!

Qual è stato il tuo Posizionamento? E il tuo Focus?

ECCO IL PIÙ GRANDE ESEMPIO DI FOCALIZZAZIONE E POSIZIONAMENTO

Quando negli anni ‘50 ci fu il boom delle campagne pubblicitarie delle sigarette, le più grandi multinazionali del tabacco notarono che i fumatori non erano più solamente uomini, ma si accorsero che anche le donne stavano iniziando a fumare e più passava il tempo più aumentava la percentuale. E più si avvicinavano gli anni ‘60 più la donna voleva sentirsi sempre più emancipata, e con “l’uso” della sigaretta non faceva altro che accorciare le distanze con l’uomo.

E poi…come se non bastasse, le prime foto di Marilyn Monroe con la sigaretta.

Non puoi capire come le maggiori aziende di tabacco si lanciarono in enormi campagne pubblicitarie di massa da milioni e milioni di dollari che raffiguravano uomini e donne o solo donne che fumavano. Quando capirono che il loro target poteva allargarsi diedero sfogo a tutta l’immaginazione e creatività dei pubblicitari di quel tempo.

Camel

Pall Mall

Winston

Lucky Strike

E tante altre…

TRANNE UNA!

Già. Mentre tutte cercavano di vendere a più prospect possibili, una non lo fece.

Con 30 anni di esperienza sul campo, Lei aveva il Brand perfetto!

Lei si dissociò da quello facevano tutte le altre marche.

Si POSIZIONÒ diversamente rispetto alla concorrenza, restrinse il suo FOCUS e si dedicò interamente ad un pubblico maschile.

Vuoi sapere cosa successe e di chi sto parlando?

Ok!

Mentre tutte andavano in una direzione Lei fece l’opposto e posizionò il suo brand con un target esclusivamente maschile.

La strategia di marketing fu quella di rappresentare la virilità maschile in un personaggio sicuro di sé, con lo sguardo fisso verso l’orizzonte, in monta ad un poderoso stallone, cappello perfettamente posato sulla testa, briglie saldamente in pugno nella mano sinistra e…sigaretta nella mano destra.

WOW!

MARLBORO

L’apoteosi del POSIZIONAMENTO! La concentrazione assoluta del FOCUS!

Questa strategia portò la Marlboro ad essere il Brand di sigarette più venduto al mondo.

In soli 2 anni passò da un fatturato di 5 miliardi di dollari a 20 miliardi di dollari.

E non smise mai di accostare la sua sigaretta al cowboy. Sempre, ininterrottamente per anni, per decenni. E tutte le pubblicità in tv erano accompagnate da un motivetto preso dalla colonna sonora de “I magnifici sette”. Ogni anno, per decenni!

E questo fece sì, che nonostante le giuste restrizioni che partirono negli anni ‘70 e sempre più dure negli anni a seguire, fino al divieto assoluto di qualsiasi forma di pubblicità di marche di sigarette nei primi anni 2000, fece e fa sì che ancora oggi è l’azienda con più sigarette vendute in tutto il mondo.

Hai capito quanto è importante il POSIZIONAMENTO differenziante rispetto alla concorrenza e la restrizione del FOCUS ?

Hai capito quanto, invece, ti possa penalizzare il “tutto per tutti”?

Bisogna sempre: MIRARE, PUNTARE, FOCUS!

Mauro