In un piccolo paese della Provenza accadde qualcosa che fece cambiare le sorti di una piccola parrucchiera grazie ad un errore della sua apprendista.

Ci troviamo a Beauxcheveux un quartiere di Tetechauve, nella splendida Provenza. Anne, gestiva da sola il salone Equipelées ed era in quella fase dove le sarebbe servita un’altra professionista per poter ricevere aiuto, ma non aveva così tanti clienti da potersi permettere di pagare un altro stipendio, così si dovette accontentare di un’apprendista per spazzare, pulire e lavare le teste delle clienti prima del taglio, Yvonne.

Yvonne era una ragazza a cui piaceva chiacchierare molto, quindi perfetta per lavorare in un salone direte voi. Ma Yvonne chiacchierava un po’ più di molto, tanto che delle volte per fare un semplice shampoo alle clienti prima del taglio ci metteva più di mezz’ora e questo faceva arrabbiare la povera Anne che abituata ai suoi di ritmi, impaziente aspettava con le forbici in mano per eseguire il taglio.

Per Anne, questo era inconcepibile, lei era abituata a lavorare a ben altri ritmi, molto più veloci, tanto che questa situazione non le andava a genio ed era giunta alla conclusione di licenziare la piccola Yvonne.

Fino al giorno in cui arrivò madame Isabelle, la sua miglior cliente.

IL GIORNO DELLA SVOLTA

Anne teneva particolarmente a Isabelle, la donna più elegante, ricca e snob del quartiere,  era praticamente la sciura” influencer di Beauxcheveux. Sbagliare con lei avrebbe significato perdere la faccia con il quartiere, non si potevano commettere errori.

Ma Anne, intenta e concentrata a creare il look di una cliente, si accorse dell’arrivo di madame Isabelle solo quando era tra le mani della piccola apprendista e rivolse il viso al cielo in segno di aiuto.

Dopo essere passata dalle mani di Yvonne e poi da quelle di Anne, finito il trattamento, la “sciura” era pronta per pagare. Quando madame Isabelle disse: «Complimenti Anne per la nuova ragazza. Quanto costa il massaggio alla testa?». Anne, incredula e spiazzata disse: «Stiamo provando un nuovo servizio, sono contenta che le sia piaciuto. Naturalmente è offerto.»

Anne, che era una persona scaltra, annusò subito l’affare è mise in listino “il massaggio di Yvonne” proponendolo ad ogni cliente che entrava in negozio e ben presto le fece fatturare il 30% in più.

Involontariamente aveva applicato un tecnica che nel marketing si chiama cross selling.

CROSS SELLING: strategia di marketing utilizzata per aggiungere un prodotto o servizio complementare a quello già comprato dal cliente.

Chissà quante volte ci siamo “cascati” tutti in questa tecnica e non ce ne siamo neanche accorti.

Ora vi presento:

I 3 GRANDI ESEMPI DI AZIENDE CHE USANO IL CROSS SELLING E MOLTO PROBABILMENTE CI SEI CASCATO ANCHE TU E NON DIRE DI NO CHE TANTO NON CI CREDE NESSUNO:

• Veri e propri campioni di cross selling sono i cassieri di Autogrill che ad ogni acquisto, a seconda del periodo, ti propongono il Ferrero Rocher, il Gratta e vinci, il biglietto della lotteria, ecc.

• Sul podio non poteva mancare naturalmente Ryanair che ad ogni acquisto di biglietto ti propone il parcheggio per l’auto, l’hotel convenzionato, l’auto a noleggio, ecc…

• Chi fattura un 35% in più grazie a questa tecnica è Amazon che mentre stai per comprare la tua Nikon D3200 ti propone insieme all’acquisto della macchina la custodia o un obiettivo ad un prezzo scontato se acquistato insieme.

«Sì, Mauro. Ma io non ho un Autogrill, non posseggo la compagnia Ryanair e non sono il proprietario di Amazon.

Come posso fare del cross selling nella mia attività?»

Tranquillo, ci avevo già pensato presentandoti:

I 3 GRANDI ESEMPI COSÌ STUPIDI CHE ANCHE UN BAMBINO ALLE PRIME ARMI CON LA VENDITA POTREBBE UTILIZZARE AUMENTANDO IL SUO FATTURATO DEL 30% ANCHE SE NON È IL PROPRIETARIO DI AUTOGRILL, RYANAIR O AMAZON E CHE PUÒ ADOPERARE FIN DA SUBITO SENZA SE E SENZA MA E SENZA “MA IL MIO SETTORE È DIFFERENTE”!

• Gelateria. Ti basterà chiedere al momento della scelta dei gusti: «Le aggiungo della panna?»

• Bigiotteria. Al momento dell’acquisto basterà chiedere al cliente se vuole lo spray “Superluccicus” per avere sempre sbrilluccicanti i suoi adorabili orecchini.

• Telefonia. Una volta chiuso l’affare, proponi una c***o di cover.

Come avete notato, il cross selling lo si può applicare in qualsiasi settore e tu lo sai benissimo.

Pensa solamente se 1 persona su 3 o 5 o su 7 o su 10 dovesse accettare quel prodotto in più che stai vendendo. Naturalmente la media di acquisto varia a seconda del valore e del percepito del prodotto.

Facciamo un esempio:

Prendiamo un’hamburgeria che ha la media di 150 clienti al giorno. Mettiamo caso che 1 persona su 3 accetti le salse in più che noi stiamo proponendo a 0,50  centesimi al momento dell’acquisto.

150/3 = 50

50×0,50= 25 euro al giorno

25×360 (gg aperti in un anno)= 9000 euro

9000! Ora fermati e rifletti quello che puoi fare con 9000 euro.

È chiaro il concetto?

Questi sono solo degli esempi semplici e pratici che ho fatto per aiutarti a capire che spesso non troviamo le soluzioni per fatturare di più e le abbiamo sotto gli occhi, soprattutto a investimento zero!

Puoi iniziare già da ora, cosa stai aspettando? Stai ancora leggendo?

N.B. Ogni riferimento, della prima parte dell’articolo, a persone o fatti realmente accaduti è puramente casuale. Il quartiere di Beauxcheveux non esiste e vuol dire Bellicapelli, il paese di Tetechauve non esiste e vuol dire Testacalva, il salone Equipelées non esiste ed è un accorpamento delle parole “squadra” e “pelati”. Anne, Yvonne e madame Isabelle sicuramente esistono come nomi di persona nel mondo, ma non ho idea di cosa facciano nella vita e tanto meno mi interessa. Era solo un modo per raccontare che si possono “fare i soldi” anche investendo zero!

Mauro Bruno